原标题：深度｜最少的高端消费者才是奢侈品牌的基本盘

相比之下，年消费额在5~30万的消费者尽管“人多”，但力量不一定是成比例提高的，贡献销售额的比例为51%，只比高端消费者多11%。报告还对高端消费者的增长潜力表示期待，预计高端消费者消费额未来将出现25%至30%的增幅。

高端消费者数量较少，但能贡献最大的消费份额。

(资料图片)

与大众消费者相比，高端消费者不仅有更丰富的资本积累和抗风险能力，而且他们的消费习惯也自负。一位业内人士表示，消费者忠诚度的移动越来越普遍，而高端消费者对品牌有着很强的粘性。总体来看，高端消费者并没有占据品牌业绩的最大一部分，但他们较高的再购买率显示出更高的投入产出比。对于品牌来说，高端消费者之所以是高端消费者，是因为这部分人看中了整个品牌，所有品类的清单都会收起来，但并不局限于大众痴迷的鞋子和包包饰品。

对于高端消费者来说，奢侈品并不是展示财富和地位的工具，价值和投资价值高的产品才是购买奢侈品的首选。此外，高端消费者尤其在意隐私。与众多高端消费者有合作关系的造型师Nolan Meader表示，品牌对高端消费者体系尤其隐蔽。因为这些顾客非常注重隐私，他们的一般账号只向熟人公开，也不倾向于炫耀自己拥有的东西。

品牌挖掘高端消费者资源的方式大致分为两大类：如何通过在线或离线消费额精确挖掘，如何利用熟人关系网络，让现有高端消费者推荐亲朋好友。Isabel May表示，拓展富裕家庭的亲属资源如今已成为品牌的首要目标，同时品牌也在积极寻求具有影响力知名度的人士，包括董事会成员、年轻企业家、律师、科技专家和货币区玩家。以前，高端消费者可能以成熟的资深消费者为中心，但现在，很多年轻一代因为原生家庭条件较早而获得大笔财富，进入高端消费者阵营。

有分析认为，“高端消费者发现自己在购买产品过程中与大众消费者的差距越来越小，缺乏能够突出身份象征的体验感受”，这是奢侈品出现核心客户流失的主要原因。

过去，泛化人和下沉市场的增量挖掘是品牌的着眼点。目前，随着大众消费者购买力的减弱和萎缩，如何把握高端消费者已成为品牌的当务之急，而体验正是各品牌齐心合力的地方。因为高端消费者拥有足够的财富，所以他们更看重金钱无法兑换的特殊体验。

从网友晒出的图片来看，品牌赠送的物资都有精美的包装，种类繁多，从精致的糕点到经典的本助菜应有尽有。除此之外，品牌还附上了一张打款贺卡，在困难时刻以真诚的心态留住客户。

有分析认为，比起让速人获得一步季节新品的特权，高端消费者更容易被时装周的走秀欣赏和出席重大活动等体验所感动。以国内市场为例，奢侈品专柜销售人员一般都有自己的VIC客户名单，每当品牌在国内走秀或举办时装活动时，这些销售人员都会邀请自己的客户参加。在去年LV在上海举办的22春夏女装时装秀上，这些高端客户不仅受到了明星和媒体同样前排看秀的待遇，还受到了第二天秀后预览的邀请。他们在全国各店铺销售的介绍下，一边享受试穿一边订购。

写文章时拖动。